Как поддерживать необходимый уровень дохода, несмотря на обстоятельства, конкурентов и различные «невозможно»

В современных экономических условиях крепче всего на ногах стоят те компании, которые способны обеспечивать БЕСПЕРЕБОЙНЫЕ рекламные кампании для своего типа клиентов.

Но что интересно – ни крупные бюджеты предприятий, ни «креативный ум» штатных маркетологов, не являются стопроцентной гарантией СТАБИЛЬНОСТИ большого исходящего рекламного потока. А если рекламный поток от компании к клиентам не упорядочен, то и появление самих клиентов, получение заказов и, конечно, дохода, будет не стабильным.

В работах классика американского менеджмента Л. Рона Хаббарда по теме маркетинга есть одно невероятно точно срабатывающее правило, которое звучит так: «Не качество, а размер списка адресов организации, а также количество почтовых отправлений и писем по этому списку определяет валовой доход организации».

Другими словами: «Ваш исходящий поток (письма клиентам, звонки, реклама) РАВЕН входящему потоку (деньги)». Отсюда следует вывод: если у вас недостаточно денег, задействуйте больше рекламных направлений и увеличивайте объём исходящего потока!

В данной статье содержится простой, действенный и чудотворный метод значительного увеличения вашего дохода в 2010 году. Метод этот прост - возьмите под свой контроль все возможные и невозможные способы рекламировать себя и делать свой продукт известным, распространяйте информацию о своей компании без остановок и в большом количестве, и количество ваших клиентов может реально вырасти в разы по мере того, как будет расти объём исходящей от вас информации.

Пять ключевых элементов «ЦЕПЛЯЮЩЕЙ» рекламы

С чего начинаются продажи? С тех людей, которые прочитали вашу рекламу и ЗАИНТЕРЕСОВАЛИСЬ. И здесь крайне необходимо понимание, на основе чего строится любая «цепляющая» реклама. Чтобы вызвать интерес потенциального клиента к вашему продукту/услуге, в рекламе всегда нужно использовать проверенные ключевые элементы, которые гарантированно «зацепят клиента».

Сколько бы «креатива» и оригинальности вы не вложили в рекламу, если не будут учтены нижеописанные ПЯТЬ ключевых деталей, реклама будет работать менее чем на 50% от своих возможностей.

За годы консалтинга в области маркетинга и продаж я многократно сталкивался с тем, что опытные руководители и даже маркетологи упускали в своей рекламе несколько элементов цепляющей рекламы, тем самым, выбрасывая на ветер огромные суммы денег.

Так что, давайте не будем повторять чужих ошибок. Вот эти пять элементов:

1. Заголовок.
2. «Кнопки».
3. Картинки.
4. Ценность услуги.
5. Легкодоступность.

Как не потерять клиента, обратившегося по рекламе, быстро создав у него уверенность в вашем продукте или услуге

В современной безжалостной конкурентной борьбе многие компании с большим трудом удерживают свои позиции на рынке, а усилия и ресурсы, вкладываемые в развитие бизнеса, зачастую приносят владельцам лишь малую долю того дохода, ради которого создавалось предприятие.

Анализируя основные проблемы малого и среднего бизнеса в области получения дохода, можно обнаружить ту ключевую деталь, которая всегда будет определять, - сможет ли компания стать лидером среди себе подобных, или же со временем будет «зажата в тиски» более сильными игроками рынка. Этой важнейшей «деталью» является - мастерство продавца удержать и, главное, быстро и профессионально УВЛЕЧЬ клиента, обратившегося по рекламе.

Вспомните случай, когда человек, позвонивший по рекламе, по каким-то причинам «слетал» с потока продаж. Было ли такое, что клиент интересовался услугой, продавцы вели с ним переговоры, но никакого результата не получали - сделка срывалась. Почему так бывает?

Начнём с того, что, если ваша реклама «работает» и клиенты к вам обращаются, но при этом объём продаж всё же оставляет желать лучшего, то:

1. либо ваши продавцы некомпетентны в том, КАК продавать (незнание основных принципов успешных продаж),
2. либо ваши потенциальные клиенты не могут получить уверенность в товаре, не чувствуют его реальной ценности, не доверяют качеству и т.д.

Как перестать терять новых клиентов

В каждую компанию обращаются новые клиенты. Эти же клиенты обращаются и к
вашим конкурентам. И от того, кто более мастерски сможет «продать себя», будет зависеть решение клиента о покупке. Но иногда дело до этого даже не доходит.

А происходит это по причине того, что в некоторых компаниях отсутствует система контроля поступивших обращений. Это система, благодаря которой компания может получать и фиксировать данные обо всех потенциальных клиентах, которые:

1)впервые обратились к вам;
2)обратились повторно, но не застали нужного менеджера.

При использовании такой системы, вы имеете возможность связываться с клиентом вновь (а не ждать, когда он перезвонит), и направлять его к решению о покупке. Этот способ контроля поступивших обращений позволяет не упустить ни одной потенциальной сделки. Как сказал автор современой технологии управления Л. Рон Хаббард: «КОНТРОЛЬ РАВЕН ДОХОДУ», а карточка обращения является ни чем иным, как НАЧАЛОМ этого контроля.

Как легко и просто привлекать новых клиентов (то, чего не знают ваши конкуренты)

В настоящее время, в условиях восстановления экономики, у многих компаний и предпринимателей появляется редкий шанс обойти конкурентов и привлечь на свои услуги большое количество новых клиентов.

Тем не менее, ожидать, что люди сами будут толпами заходить в двери вашей компании – это нереально. Для того чтобы создать БУМ клиентов, необходимо знание и применение точных технологий. И одной из таких технологий является предоставление потенциальным клиентам так называемых ВВОДНЫХ УСЛУГ.

Вводные услуги – это ознакомительные, быстрые и недорогие услуги или продукты, которые оказывают положительное влияние на людей и приносят им некоторую пользу. Когда человек получает вводную услугу, он хочет узнать больше о продуктах и услугах компании, и тогда с ним встречается менеджер по продажам, который теперь должен продавать основные (платные, высокодоходные) услуги компании.

То есть предоставление вводных услуг направлено на то, чтобы заинтересовать людей и вовлечь их в ваш продукт. Например: в типографии вам, как новому клиенту, предлагают сделать оригинал-макет визитки бесплатно, а если понравится, то сможете заказать у них тираж. В данном случае бесплатная профессиональная разработка макета (которая вас ни к чему не обязывает) является вводной услугой. Таким образом, вводные услуги создают доверие к тому, кто их предоставляет, и НАПРАВЛЯЮТ потенциального клиента к ПОКУПКЕ, чтобы затем сделать из него постоянного клиента.

Как создавать «Запас прочности» в бизнесе и жизни

Кризис 2008 года заставил многих руководителей пересмотреть своё отношение к ведению дел и попытаться найти ответ на вопрос: «Почему нас так больно «зацепило», и как этого избежать в будущем?». Речь идёт о сложном финансовом положении, в котором оказались тысячи организаций и предпринимателей нашей страны.

Для того чтобы ответить на этот вопрос, давайте образно сравним кризис с наводнением. Во время любого наводнения есть жертвы, и есть те, кого бедствие особо не затронуло. Обычно ко второму типу относятся люди, заранее приготовившие лодки и провизию, чтобы «не уйти на дно и выжить».

Хорошо, но как это можно было сделать в бизнесе? Как в современном украинском бизнесе можно было «приготовить лодки и запасы еды»?

Понимание этого вопроса начинается с известной цитаты классика американского менеджмента Л. Рона Хаббарда: «В жизни единственной реальной гарантией выживания является изобилие». Пример, который в своих работах приводит Хаббард, звучит так: «Инженер, который строит мост, включает в свои расчёты так называемый «запас прочности». Если мост должен выдерживать десять тонн, то инженер строит его так, чтобы он выдерживал пятьдесят. Он делает мост в пять раз прочнее. В таком случае у моста есть запас, рассчитанный на износ материалов, перегрузку, внезапную и непредвиденную нагрузку, вызванную стихиями, и любые возможные происшествия».

Для полного понимания этой цитаты можно нарисовать так называемую «шкалу эффективности», которая будет состоять всего из трёх уровней.

Слабое место руководителей

Очень часто в современном бизнесе можно увидеть следующую ситуацию: компания день за днём расширяется, сотрудники всё прибывают, но при этом руководить компанией становится всё сложнее и сложнее. Хотя обычно мы нанимаем новый персонал именно для того, чтобы разгрузить перегруженные в компании посты. От чего же тогда возникает перегрузка руководителей, в особенности затрагивающая  «верхушку управления»?

Давайте вспомним обычный рабочий день. В обычной современной компании. У нас есть руководитель, которого мы, для примера, назовём Иван Иванович. Он сидит за своим столом и думает о том, как заработать больше денег, чтобы его личная жизнь была в порядке, чтобы он мог себе позволить качественный отдых, увлечения, развлечения и т.д. Или он думает о том, как победить конкурентов, или как своевременно закрыть кредиты, или разрабатывает стратегию роста компании, которая выведет её на лидирующие позиции на рынке. И чем бы Иван Иванович не занимался,  мы знаем одно: то, что он делает, - это ценно. Его время ценно. Его хорошее настроение ценно. Его свежие мысли ценны. Его планы ценны. Причём как для него самого, так и для каждого сотрудника его компании. Ведь от планов Ивана Ивановича, от его свежих мыслей, от его настроения зависит очень многое. Например, если он «неправильно» поговорит с потенциальным партнёром по бизнесу, то ли будучи в плохом настроении, то ли с «несвежими мыслями», или просто, будучи «в рабочей запарке», то… компания может потерять крупные суммы денег, а точнее, эти деньги не заработать. А, как известно, незаработанный доход – это потерянный доход, который мы, обычно, почему-то не учитываем при подсчёте потерь.